Психологическая подготовка менеджеров по продажам

Психологическая подготовка менеджеров по продажам

Для молодых менеджеров по продажам психологический настрой является основной проблемой.

У них нет опыта, еще мало знаний и навыков, а «тараканов» в голове уже достаточно: им страшно делать звонки, а когда они назначают встречу, то у них трясутся и потеют руки. Им страшно выезжать к клиенту, они волнуются и трясутся от одной только мысли о том, что придется вести переговоры с генеральным директором крупной компании. В таком состоянии работать с клиентом крайне не рекомендуется. 
Представьте такую ситуацию: вы клиент, вам назначил встречу менеджер. В назначенное время он приходит в офис, здоровается с вами и при этом в нем чувствуется какая-то напряженность. Затем он начинает рассказывать про компанию, интересы которой он представляет, а, когда он в подробностях перечисляет все достижения компании и наиболее важных клиентов, он потеет, волнуется и запинается. Какой вывод сделает среднестатический клиент, не разбирающийся в психологических дебрях? Правильно, он подумает, что, скорее всего, предложение ненадежное.

Такое поведение называется неконгруэнтным, подразумевающим несоответствие слов и поведения. На словах менеджер говорит о том, что он представляет успешную компанию, известную и уважаемую, что у компании куча крупных клиентов, и она входит в тройку лидеров. При этом он трясется, нервничает, не смотрит собеседнику в глаза и что-то мямлит тихим голосом. Согласитесь, менеджер крупной компании не может так себя вести, ведь если бы все было так, как он говорит, то ему не нужно бы было стесняться. Если бы он реально пришел из такой известной компании, в которой так хорошо идут дела, то он бы сидел как король. Какой можно сделать вывод? Менеджер врет — по его поведению не скажешь, что в компании все хорошо, слишком уж он нервничает, следовательно, наверняка боится разоблачения, или того, что ему начнут задавать уточняющие вопросы и поймут, что их обманывают.

Эти страхи совершенно нормальны, и со временем они почти все «рассасываются» сами. Однако это не значит, что можно терять клиентов, пока страхи еще есть в наличии. С ними нужно работать, и об этом мы поговорим ниже.

ВАЖНОЕ

Дорогие друзья!!!
Следите за интересными статьями в разделе "Статьи". Недавно там появилась очень полезная информация про отели! 
А вы уже смотрели  наш новый раздел на сайте - "Мини-курсы по странам". Эта нужная "Шпаргалка" поможет как начинающим менеджерам, так и туристам разобраться в тонкостях отдыха в разных странах. В разделе добавилась информация об отдыхе на МАЛЬДИВАХ!
 

ВАКАНСИЯ!!!

ВАКАНСИЯ! В туристическое агенство требуется менеджер по туризму. Предпочтение отдается выпускникам школы "Руссо Туристо", но встречаются и беседуют со всеми достойными кандидатами. Интересно? Высылай резюме на travel@russoturisto.in.ua